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Marketing für Versicherungsmakler und Finanzberater: So entsteht Vertrauen vor dem Erstgespräch
Marketing für Versicherungsmakler und Finanzberater: wie Interessenten heute auswählen, welche Bausteine Vertrauen schaffen und was gekaufte Leads taugen.
Wer einen Versicherungsmakler oder Finanzberater sucht, wird ihm bald Einkommen, Verträge und Pläne offenlegen. So jemanden wählt man nicht nach dem besten Preis aus, sondern nach Vertrauen. Genau damit tut sich klassisches Marketing für Versicherungsmakler schwer: Anzeigen und gekaufte Leads bringen Kontakte, aber selten Vertrauen.
Dieser Leitfaden zeigt, wie Privatleute und Unternehmer heute einen Berater auswählen, mit welchen acht Bausteinen du Vertrauen aufbaust, bevor das erste Gespräch beginnt, und was du dir sparen kannst – mit drei Beispielen aus unseren Projekten mit Finanz- und Versicherungsberatern.
Wie Interessenten heute einen Versicherungsmakler oder Finanzberater auswählen
Meist gibt es einen Anlass: Familiengründung, Hauskauf, Selbstständigkeit, ein abgelehnter Schadenfall oder ein Berater, der aufhört. Danach läuft die Auswahl erstaunlich ähnlich ab.
Erst kommt die Empfehlung. Jemand aus dem Umfeld nennt einen Namen. Bei Versicherungsfragen halten 90 Prozent der Befragten Freunde und Familie für vertrauenswürdig oder sehr vertrauenswürdig, Versicherungsmakler 41 Prozent. Das ergab eine Umfrage des Digitalverbands Bitkom aus dem Jahr 2020. Eine Empfehlung leiht dir also Vertrauen, das du dir sonst erst verdienen müsstest.
Dann wird gegoogelt. Vor einem Versicherungsabschluss nutzen laut Bitkom 78 Prozent digitale Quellen, bei den 30- bis 49-Jährigen sind es 95 Prozent. Geprüft werden Website, Google-Bewertungen und LinkedIn: Ist das jemand für Leute wie mich? Wie arbeitet er?
Am Ende entscheidet das Bauchgefühl. Die letzte Frage lautet selten „Ist das Angebot gut?“, sondern „Will ich mit dem reden?“. Sympathie und Ton lassen sich mit Text und Stockfotos kaum vermitteln – mit einem Video, in dem du selbst sprichst, schon.
Je komplexer das Thema, desto wichtiger bleibt das persönliche Gespräch: Bei der Berufsunfähigkeitsversicherung bevorzugen laut einer Bitkom-Umfrage von 2025 nur 8 Prozent den Abschluss online ohne Beratung. Bei Unternehmern läuft es ähnlich, nur kommt die Empfehlung oft aus dem Netzwerk, etwa vom Steuerberater.
- AnlassEmpfehlung oder SucheJemand nennt deinen Namen, oder Google findet dich.
- PrüfenName googelnWebsite, Bewertungen, LinkedIn-Profil.
- KennenlernenDich erlebenWie redest du, und passt du zu mir?
- EntscheidenKontakt aufnehmenTermin, Anruf oder Nachricht – ohne Hürde.
- TerminErstgesprächIhr sprecht über seinen Fall, nicht über dich.
Vereinfachter Ablauf. Je nach Anlass beginnt der Weg auch direkt bei Google oder auf LinkedIn.
Die Bausteine: Marketing für Versicherungsmakler und Finanzberater, das Vertrauen schafft
Jeder Baustein beantwortet eine Frage, die sich dein Interessent stellt, bevor er sich meldet. Die Reihenfolge ist kein Zufall: Ohne klare Zielgruppe wirkt alles Weitere beliebig.
1. Klare Zielgruppe: Für wen bist du die erste Adresse?
„Ich berate alle zu allem“ ist ehrlich gemeint, lässt sich aber schlecht weitererzählen. Wer dich empfehlen soll, braucht einen Satz wie „Die kümmert sich um Ärzte mit eigener Praxis“. Positionierung heißt nicht, alles andere abzulehnen, sondern ein Thema nach vorn zu stellen:
- W&K Wirtschaftsberatung, ein unabhängiger Finanz- und Versicherungsberater, bietet Privatpersonen und Unternehmen ein breites Leistungsspektrum. Auf LinkedIn ist Geschäftsführer Tino Weissenrieder trotzdem gezielt als Experte für Cyberversicherungen positioniert.
- Uwe Thierbach, Versicherungsmakler und Finanzberater, ist auf die Verwaltung größerer Vermögen mit der sogenannten Drei-Speichen-Regel spezialisiert, wurde online dafür aber nicht als Experte wahrgenommen. Die Lösung: eine eigene Landingpage und ein interaktives Video mit klarer Positionierung.
Der Test: Kannst du in einem Satz sagen, für wen du arbeitest und welches Problem du löst? Wenn nicht, fang hier an – vor Website und Video.
2. Eine Website mit Gesicht
Viele Berater-Websites sehen sich zum Verwechseln ähnlich: Händeschütteln, Familie am Strand, darunter eine Liste von Sparten. Was fehlt, ist der Mensch, um den es eigentlich geht. Eine Website, die Vertrauen aufbaut, zeigt:
- dich: echte Fotos und am besten ein Video, in dem du selbst sprichst,
- für wen du arbeitest: Zielgruppen und ihre typischen Fragen, nicht nur Produkte,
- wie die Zusammenarbeit abläuft: vom Erstgespräch bis zur laufenden Betreuung,
- wie du bezahlt wirst: offen erklärt, bevor jemand fragen muss,
- wie man dich erreicht: Online-Termin, Telefon, E-Mail – ohne Formular mit 15 Pflichtfeldern.
Arbeitest du unter dem Dach eines Pools oder Vertriebs, lohnt sich mindestens eine eigene Seite über dich: Wer deinen Namen googelt, will dich finden, nicht ein Logo.
3. Empfehlungen: Gib deinen Empfehlungsgebern etwas in die Hand
Zufriedene Kunden empfehlen gern, aber oft ungenau: „Ruf den mal an, der ist gut.“ Leichter wird es mit etwas, das man weiterleiten kann – einem Link zu einer Seite oder einem Video, in dem du dich vorstellst.
So war es bei AL Finanzkonzepte: Laut Fallstudie fehlte den Empfehlungsgebern ein geeignetes Werkzeug, deshalb kamen weniger Empfehlungen, als möglich gewesen wären. Die Lösung war ein interaktives Video, das den Geschäftsführer, alle Leistungsbereiche und die Vorteile vorstellt. Es läuft ganz oben auf der Website und lässt sich als Link weitergeben.
Wie du aus Empfehlungen planbar Termine machst, steht in unserem Ratgeber Empfehlungsmarketing für Dienstleister.
4. Bewertungen: echt, regelmäßig, beantwortet
Wer deinen Namen googelt, sieht oft zuerst dein Google-Unternehmensprofil mit Sternen. Wenige, alte oder unbeantwortete Bewertungen wirken dort wie ein leeres Wartezimmer.
- Frag zum richtigen Zeitpunkt: nach einem spürbaren Erfolg, etwa wenn ein Schaden reguliert ist.
- Mach es einfach: ein direkter Link per E-Mail oder ein QR-Code auf der Visitenkarte.
- Bleib diskret: Nicht jeder möchte öffentlich zeigen, dass er bei dir Kunde ist – respektiere ein Nein. Und antworte auf Bewertungen, ohne Vertrauliches preiszugeben.
- Kauf keine Bewertungen: Gefälschte Bewertungen zu übermitteln oder in Auftrag zu geben, ist nach dem Anhang des UWG (Nr. 23c) unzulässig.
Mehr erzählen als fünf Sterne können Kundenstimmen im Video. Worauf es dabei ankommt, zeigt unser Artikel Kundenstimmen-Video drehen und einsetzen.
5. Interaktives Video mit Weiche: Privatperson oder Unternehmer?
Viele Berater haben zwei Zielgruppen mit ganz verschiedenen Fragen. Die Privatperson will wissen, ob ihre Familie gut abgesichert ist. Der Unternehmer denkt an Mitarbeiter, Haftung und betriebliche Vorsorge. Eine Seite für beide wird schnell beliebig.
Ein interaktives Video löst das mit einer Weiche: Gleich nach der Begrüßung wählt der Zuschauer, wer er ist, und sieht danach nur die Kapitel, die ihn betreffen. Was ein interaktives Video genau ist, erklären wir in den Grundlagen zum interaktiven Video.
Vereinfacht nach der Fallstudie auf videyou.de: 9 Sequenzen, 28 Minuten Gesamtlaufzeit.
Das Video der W&K Wirtschaftsberatung läuft ganz oben auf der Website. Die Fallstudie nennt „Mehr als 35 Kontaktaufrufe“, „3 Interaktionen“ und eine durchschnittliche Ansichtsdauer von 3,9 Minuten. Kontaktaufrufe sind Klicks auf den Kontakt-Button, nicht automatisch Anfragen.
6. Expertenvideo für LinkedIn: Zeig, was du weißt
Berätst du Unternehmer, gehört LinkedIn dazu. Ein Expertenvideo konzentriert sich auf genau ein Fachthema und beantwortet die häufigsten Fragen dazu – von dir persönlich.
W&K Wirtschaftsberatung hat neben dem Video für die Website ein zweites interaktives Video, das sich nur um Cyberversicherungen dreht. Laut Fallstudie nutzt Tino Weissenrieder es in der LinkedIn-Akquise als persönliche Vorstellung, damit sich Angesprochene in Ruhe einen Eindruck verschaffen können. Das Expertenvideo wird im Durchschnitt etwa 3 Minuten angesehen.
Eine Vernetzung ist allerdings keine Einwilligung in Werbung. Werbung per elektronischer Post braucht nach § 7 UWG eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, und das gilt nach Einschätzung der IT-Recht Kanzlei auch für Werbenachrichten innerhalb von Netzwerken wie LinkedIn. Zeig dein Video deshalb dort, wo es niemanden belästigt: im Profil, in Beiträgen und als Antwort, wenn jemand Interesse zeigt.
7. Interaktives FAQ: Antworte auf die Fragen, die keiner stellt
Manche Fragen stellt ein Interessent nie laut: Was kostet mich das? Wie verdienst du an mir? Muss ich meine alten Verträge kündigen? Und was, wenn ich nach dem Gespräch nicht abschließen will? In einem interaktiven FAQ beantwortest du sie persönlich, jede in einem kurzen Kapitel. Der Zuschauer klickt sich zu der Frage, die ihn beschäftigt, und überspringt den Rest.
AL Finanzkonzepte bietet direkt zu Beginn eine breite Auswahl: vom Leistungsspektrum über den Ablauf der Zusammenarbeit bis zu einem interaktiven FAQ, in dem häufige Fragen persönlich im Video geklärt werden. Die Fallstudie nennt „Mehr als 50 Kontaktaufrufe“, „5 Interaktionen“ und eine durchschnittliche Ansichtsdauer von 4,4 Minuten.
8. Das Erstgespräch vorbereiten, bevor es stattfindet
Aus Vertrauen wird ein Termin, wenn der nächste Schritt leicht ist:
- Termin ohne Hürde: Online-Kalender, Telefon oder Rückruf – und der Kontakt-Button in jedem Kapitel deines Videos.
- Ablauf erklären: Wie lange dauert das Erstgespräch, vor Ort oder per Video, kostet es etwas, was passiert danach?
- Bestätigung mit Vorbereitung: nach der Buchung eine kurze Nachricht mit hilfreichen Unterlagen und noch einmal dem Link zu deinem Video.
- Zwei Fragen vorab: „Worum geht es?“ und „Privat oder betrieblich?“ sparen im Gespräch Zeit.
Bei Uwe Thierbach kann der Zuschauer direkt den Ablauf der Zusammenarbeit kennenlernen oder tiefer in sein Fachthema einsteigen. Dazu kommen Kapitel zu seiner Geschichte und zu den Vorteilen eines Experten. Wer sich danach meldet, kennt im besten Fall schon den Ablauf. Die Fallstudie nennt „Mehr als 60 Kontaktaufrufe“, „3 Interaktionen pro Zuschauer“ und eine durchschnittliche Ansichtsdauer von 4,3 Minuten.
Was die drei Beispiele zeigen – und was sie kosten
Durchschnittliche Ansichtsdauer laut Fallstudien auf videyou.de. Ergebnisse einzelner Projekte, keine Zusage für dein Projekt.
In den drei Fallstudien sahen Zuschauer im Schnitt 3,9 bis 4,4 Minuten zu – Zeit mit dem Berater, bevor es überhaupt ein Gespräch gibt. Aus 27 bis 30 Minuten Material wählte jeder seinen Teil.
Ehrlich gesagt kostet das auch etwas: deine Zeit. Der Zeitaufwand der Geschäftsführung lag laut Fallstudien bei 16 Stunden (W&K), 14 Stunden (AL Finanzkonzepte) und 13 Stunden (Uwe Thierbach). Vom Konzeptgespräch bis zum fertigen Video vergehen bei uns meistens 8 Wochen. Kameraerfahrung brauchst du nicht: Wir drehen Satz für Satz.
Wann ein Video (noch) nicht der richtige Schritt ist
- Dir fehlt eine klare Zielgruppe. Dann zuerst Baustein 1, sonst erzählt das Video von allem ein bisschen.
- Du verkaufst vor allem einfache Standardprodukte über den Preis. Dann helfen Vergleichsrechner und Google-Präsenz oft mehr.
- Es kommen kaum Interessenten, und niemand verbreitet das Video. Dann sind zuerst Empfehlungen, Google-Profil und Netzwerk dran.
- Du willst nicht selbst vor die Kamera. Ein legitimer Grund – aber ohne dich als Gastgeber verliert ein Beratervideo seine größte Stärke.
Genau das prüfen wir im Konzeptgespräch. Es kann auch vorkommen, dass wir von einer Zusammenarbeit abraten.
Gekaufte Leads und Kaltakquise: eine ehrliche Einordnung
Neben dem Vertrauensaufbau gibt es den schnellen Weg zur Neukundengewinnung: Kontakte kaufen oder selbst zum Hörer greifen. Beides kann funktionieren. Beides hat einen Preis, der nicht auf der Rechnung steht.
Leads kaufen: schnell, aber geliehen
Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse an einem Thema gezeigt hat, zum Beispiel über ein Vergleichsformular im Netz. Lead-Anbieter verkaufen solche Kontakte meist pro Stück. Dafür spricht: Du bekommst sofort Gesprächspartner, auch ohne eigene Reichweite, und kannst die Menge steuern. Dagegen spricht:
- Der Interessent kennt dich nicht. Du startest bei null Vertrauen, oft mitten in einem Preisvergleich.
- Der Kontakt ist vielleicht nicht exklusiv. Frag nach, ob er auch an andere Berater geht.
- Die Kosten fallen bei jedem Kontakt neu an. Es entsteht nichts, das für dich weiterarbeitet.
- Du trägst die rechtliche Verantwortung. Rufst du einen Verbraucher an, muss vorher seine ausdrückliche Einwilligung vorliegen – laut Bundesnetzagentur für den konkreten Fall und so, dass erkennbar ist, welches Unternehmen mit welchen Produkten anrufen will. Wer am Telefon wirbt, muss die Einwilligung außerdem dokumentieren und fünf Jahre aufbewahren (§ 7a UWG). Lass dir vom Anbieter zeigen, wie und für wen sie eingeholt wurde.
Kaltakquise: Was am Telefon und per E-Mail gilt
Kaltakquise heißt: Du sprichst Menschen an, die dich nicht darum gebeten haben. Der rechtliche Rahmen ist eng:
- Anruf bei Privatpersonen: nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Sie zu Beginn des Gesprächs einzuholen, reicht laut Bundesnetzagentur nicht. Verstöße können bis zu 300.000 Euro Bußgeld kosten (§ 20 UWG).
- Anruf bei Unternehmen: Hier genügt eine zumindest mutmaßliche Einwilligung; ob sie vorliegt, hängt vom Einzelfall ab. Werbeanrufe unter einer Privatnummer wertet die Bundesnetzagentur grundsätzlich als Werbung gegenüber Verbrauchern.
- E-Mail, SMS, Fax: Werbung braucht eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, auch gegenüber Unternehmen. Für eigene Bestandskunden gibt es eine Ausnahme mit engen Voraussetzungen (§ 7 Abs. 3 UWG).
Im Jahr 2025 zählte die Bundesnetzagentur 39.842 schriftliche Beschwerden über unerlaubte Telefonwerbung und verhängte Bußgelder von über 1,099 Millionen Euro (Pressemitteilung vom 26. Januar 2026).
- Gespräche sofort, auch ohne eigene Reichweite
- Interessent kennt dich noch nicht
- Kontakt geht je nach Anbieter auch an andere
- Kosten fallen bei jedem Kontakt neu an
- Anrufe bei Verbrauchern nur mit nachweisbarer Einwilligung
- Interessent kennt dich schon vor dem Termin
- Er fragt selbst an, du rufst nicht ungefragt an
- Empfehlungsgeber haben etwas zum Weiterleiten
- Website, Video und Bewertungen wirken weiter
- Das Gespräch beginnt bei seinem Fall
Der Haken: Vertrauensaufbau braucht Vorlauf und deine Zeit.
Vertrauensaufbau bringt nicht nächste Woche Termine. Wenn du gerade startest, können gekaufte Leads eine Brücke sein – mit sauberer Einwilligung und einem Budget, das du an den Kosten pro Abschluss misst, nicht pro Kontakt. Am besten wirkt beides zusammen: Wer über einen gekauften Kontakt einen Termin vereinbart, bekommt mit der Bestätigung den Link zu deinem Video.
Was du im Marketing als Berater besser lässt
- Produkte statt Person: Tarife und Renditetabellen in der ersten Reihe. Interessenten suchen zuerst einen Menschen.
- Versprechen, die du nicht halten kannst: „die beste Absicherung“, „garantiert günstiger“. Irreführende Werbung ist nach § 5 UWG unlauter. Wer Finanzanlagen vermittelt, muss laut § 14 FinVermV auch in der Werbung redlich, eindeutig und nicht irreführend informieren.
- Austauschbare Stockfotos: Händeschütteln und Sparschwein sagen nichts über dich.
- Massennachrichten nach der Vernetzung: Der kopierte Verkaufstext in der ersten LinkedIn-Nachricht kostet Vertrauen.
- Hürden vor dem ersten Kontakt: lange Formulare, Termine erst nach Fragebogen, keine Telefonnummer.
- Alles auf einmal: Lieber zwei Bausteine sauber umsetzen als acht halbherzig.
Häufige Fragen
Wie kann ich als Versicherungsmakler Neukunden gewinnen?
Typische Wege sind Empfehlungen, Google, Netzwerke wie LinkedIn und – mit Einschränkungen – gekaufte Leads. Entscheidend ist, dass Interessenten online einen Berater finden, der erkennbar zu ihnen passt: mit klarer Zielgruppe, Gesicht, echten Bewertungen und einem einfachen Weg zum Termin.
Lohnt es sich, als Makler oder Finanzberater Leads zu kaufen?
Das kann sich lohnen, wenn du schnell Gespräche brauchst und genau hinschaust: Ist der Kontakt exklusiv, wie und für wen wurde die Einwilligung eingeholt, und was kostet dich ein Abschluss statt nur ein Kontakt? Unabhängiger machen dich auf Dauer eigene Anfragen über Empfehlung, Website und Video.
Ist Kaltakquise für Versicherungsmakler erlaubt?
Werbeanrufe bei Privatpersonen sind nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung erlaubt, Werbe-E-Mails ebenso – auch an Unternehmen. Für Anrufe bei Unternehmen genügt eine zumindest mutmaßliche Einwilligung. Das ist eine allgemeine Einordnung, keine Rechtsberatung.
Brauche ich eine Marketingagentur für Versicherungsmakler?
Nicht für alles. Positionierung, Google-Profil, Bewertungen und Empfehlungen kannst du selbst angehen; Hilfe lohnt sich vor allem bei Website, Video und Anzeigen. Eine gute Agentur versteht deine Zielgruppe, zeigt Beispiele mit belegten Zahlen und garantiert keine Ergebnisse.
Wie gewinnen Finanzberater Kunden über LinkedIn?
Mit einem klaren Fachthema, einem Profil, das zeigt, wem du hilfst, und Beiträgen, die echte Fragen beantworten. Ein kurzes Expertenvideo macht dich als Person erlebbar. Werbliche Direktnachrichten ohne Einwilligung solltest du lassen – eine Vernetzung ist keine Einwilligung.
Fazit
Marketing für Versicherungsmakler und Finanzberater ist vor allem Vertrauensarbeit. Die Empfehlung öffnet die Tür, geprüft wird online: auf deiner Website, in deinen Bewertungen, in deinem Video. Wer dich vorher kennengelernt hat, kommt eher mit seinem Fall ins Erstgespräch als mit Misstrauen.
Wie ein interaktives Video für deine Beratung aufgebaut sein könnte – mit Weiche, Kapiteln und FAQ –, zeigt dir der kostenlose Video-Check: Du beantwortest ein paar Fragen und bekommst sofort einen Bauplan.
Zahlen aus unseren Fallstudien: Ergebnisse einzelner Projekte laut Fallstudie auf videyou.de, keine Zusage für dein Projekt. „Kontaktaufrufe“ sind Klicks auf den Kontakt-Button im Video.
Quellen
- Bitkom e. V.: Versicherungsvermittler profitieren von der Online-Konkurrenz, Presseinformation vom 29. Juli 2020 (Bitkom Research, telefonische Befragung von 1.004 Personen ab 18 Jahren), abgerufen am 12. November 2026.
- Bitkom e. V.: Jüngere informieren sich vor allem online über Versicherungen, Presseinformation vom 29. Juni 2022 (Bitkom Research, telefonische Befragung von 1.004 Personen ab 16 Jahren), abgerufen am 12. November 2026.
- Bitkom e. V.: Von Hausrat bis Altersvorsorge: Wo der Online-Versicherungsabschluss in Frage kommt, Presseinformation vom 4. August 2025 (Bitkom Research, telefonische Befragung von 1.003 Personen ab 16 Jahren), abgerufen am 12. November 2026.
- Bundesnetzagentur: FAQ – unerlaubte Telefonwerbung, ohne Datum, abgerufen am 12. November 2026.
- Bundesnetzagentur: Bundesnetzagentur verzeichnet erneuten Anstieg der Beschwerdezahlen, Pressemitteilung vom 26. Januar 2026, abgerufen am 12. November 2026.
- Bundesministerium der Justiz und für Verbraucherschutz / Bundesamt für Justiz: Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), § 5, § 7, § 7a, § 20 und Anhang Nr. 23c, gesetze-im-internet.de, geltende Fassung, abgerufen am 12. November 2026.
- Bundesministerium der Justiz und für Verbraucherschutz / Bundesamt für Justiz: Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV), § 14, gesetze-im-internet.de, geltende Fassung, abgerufen am 12. November 2026.
- RA Dr. Daniel S. Huber: Verbotene Werbung auf LinkedIn, Xing & Co., IT-Recht Kanzlei, 23. Februar 2026, abgerufen am 12. November 2026.
